浅析样板市场打造方案深耕销售与动销策略

（一）样板市场营销队伍建设（以植物草本饮料为例）
    除了好的产品，合理的价格，通畅的渠道之外，还需要建一去招之即来，来之能战的区域招商队伍，并创建一套有效的运行机制。虽有未成年人保护法但却没有未成年企业保护法。

    所以，面对各大品牌的压力，我们必须组织最优秀的人才（具备经验、思路、客户资源、执行力）上前线，杀出一条路来，只有如此，才能使“XXX”&“XXX”系列无添加植物草本饮料在市场快速步入一个健康的运行轨道。

1、 区域招商队伍人员的素质要求：
A、 具有良好的沟通能力。
B、 具有一定的专业知识和快速消费品的实际市场经验。
C、 积极上进、服从管理，能尽己之力把事情做好。
D、 品德优良、能吃苦，能长期工作。
E、 敢于挑战新事物，爱好广泛。
F、 会驾驶三轮或有机车驾驶证者优先。
G、保健饮品、高端健康饮料客户资源丰富。
年龄要求：
男/女性皆可。35岁以下，若经验、客户资源丰富，年龄可放宽。
区域招商队伍人员的数量：
省级招商经理进行经销商开拓，逐步随市场深耕和时间节点梯队上人。

2、区域招商队伍的组建
1）、区域招商队伍组建时间：
六大战区省级招商经理到位，即与产品上市，同时跟进市场开拓。

2）、区域招商队伍的培训
A、培训目的：提高区域招商队伍的整体素质，与公司共同成长，适应瞬息万变的市场需求。
B、培训时间：初定每周六上午一次，应不少于90分钟/每次（远程视频会议结合回总部进行）。

    C、培训内容：相关产品知识、营销知识、促销知识、渠道管理知识、客户管理知识、沟通表达能力、创新思维能力、企业文化等。

D、培训素材：PPT课件、光碟等

3）、区域招商队伍考勤制度：
详见外埠人员考核附表。

    4）、信息反馈制度
    区域招商人员每日需搜集各类与之相关的最新的市场信息并汇总，然后反馈到市场部，使公司及时调整自己和制定应对竞争对手的策略。比如：发现某经销商的进货量大起大落等反常情况，一定要报与市场部得知，以防意外漏洞，给公司造成损失。

5）、区域招商人员的辞退制度
销售人员与公司之间为双向选择关系，辞职或辞退时，均应以书面形式提前两个星期通知对方。

    3、区域招商人员管理办法：
    区域市场逐步会有三类人员：1、区域招商经理，2、业务代表，3、促销员/导购员，对这些工作人员的管理计划采取以下办法：

    ①、实行KPI绩效考核制，根据不同工作性质的人员，按工作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。促销工作人员工作的积极性和有效性，并制定不同的激励措施与之结合并用。

    ②、推行会议制，计划实行4会，例会、周会、月会、年会。例会是对每天的工作汇总和第二天的工作安排，并对当天工作中出现的问题及时解决，前期跨度太大可以用电话沟通等其他方式；周会，是对一周的工作总结；月会，是每月考核评比。以激励先进鼓励落后；年会，是全年市场销售状况总结下年度的工作规划。运用会议的力量，让销售人员工作有活力、激情，来调节销售人员心态。

    ③、表格和流程化管理，表格集中在销售计划，日、周、月销售报表等，对销售人员的工作状况进行控制，流程是对销售人员工作过程中的环节脱节现象进行预防，让各阶段工作能够环环相扣，畅通循环。

    ④、建立情感，人性化管理。所有销售人员逐个记录好各自的生日，父母生日、爱好等，为名誉赠送礼品，遇到困难时帮助解决，从心灵深处进行感化，增强其忠诚度，在这个环节中本着发挥长处，激励先进，帮助后退的原则，打造好长期的服务市场的精英团队。

注意：又要表格与流程化管，又要人性化理。

4、根据费用点经销商进货量，阶梯上的基层业代客户拜访遵循以下七步骤流程
A、出发之前准备
带好客户资料、报表、清洁用品、生动化用品等。整理好个人仪表，带上智慧和好心情。

    B、 按固定的路线拜访客户，注意检查终端的户外广告是否损坏、压盖等。其他品牌的POP及广宣、生动化，一定要让“XXX”、“XXX”系列无添加植物草本饮料的POP达到最佳的显现效果。

C、 进店打招呼要面带笑容，举止大方，语言得体，用情感营销的策略去建立客情关系。

    D、 检查产品空间、纵向和横向的陈列是否合理，是否需要保洁，是否需要补充，是否坚持先出原则。生动化用品是否需要更新。

    E、 检查库存。总库存应不少于近期日销量的1.5倍，才为安全库存。检查库存要注意两点：前线库存（货架和柜台、堆头等）和库房存货，二者之和为总库存量，另外要注意产品是否被压盖。

    F、 对客户进行今天的拜访，并确定下期订单，建设订货量应为：安全库存量——现有库存。订单可以是周定，也可以是日订，但客户卡要按周定设计。内容包括客户名称、地点、电话、客户类型、上次进货量、存货量等。对客户拜访时要多关心客户的生意状况，帮助客户出主决，想办法，把生意做好。但不能损坏公司的形象和利益。

G、 下单或者回款后要致谢，并确定下次的拜访时间。如有新的市场信息一定要及时记录。
 
5、对区域招商人员的仪表要求
A、服装整洁，不能满身污渍。
B、要常刮胡子，不能留小胡子。
C、不得留长发或染彩发，留光头者必须戴帽子。、
D、不得留长指甲或染彩甲，指甲内不准藏有污垢。
E、夏天不得光背拜访客户。
 
（二）激励政策
除把绩效考核，对区域招商人员有效激励可以提高区域招商队伍的积极性。  
激励政策包括三个方面：愿景、个人成长和直接的经济利益。

    1、 设计美好的愿景是使员工产生归属感受的基础，也是公司未来发展的需求。没有愿景的公司，就象没有色彩的春天，员工会死气沉沉，人心浮动，缺少创新动力和积极性，更无归属感，不易留住人才。

    设计愿景：比如和区域招商人员一起讨论公司的未来，讨论样板市场情况，又诸如健康饮品、保健饮料等在样板地区的市场前景。激发员工打开更大的思维空间，为公司寻找  新的利润点，同时也激励了员工为美好的愿景而努力。

    2、 个人成长与公司的成长是一脉相承的，将区域招商人员的成长列入公司的计划，提高积极性、工作能力和培养忠诚度。通过这种激励方法，可以有效提高区域招商人员责任感和使命感。

3、 经济利益挂钩
经济利益是最原始的、最直接的、最有效的激励的手段之一，我们可以进行如下操作。

    比如：
    1）X月底前XXX、XXX的业务人员，第一个经销商开发成功回款的给予额外现金激励奖（在市场费用点内控制，签呈申请）。

    2）饮品旺季6月1日起回款的产品，6月份内业务人员提成1元/件（在市场费用点内控制，签呈申请），可以大幅度提高业务人员的积极性。

    3）在奖的同时赋予其责任：如发现恶意捣乱市场、勾结经销商吃掉市场费用等，进行严惩。奖罚分明是组建高效团队的基础。
（具体人员奖励计划由样板市场省级经理根据费用点控制，签呈申请）

    （三）客户关系的管理
    优质经销商和终端零售、消费者都是公司成长不可分割的一部分，客户关系管理是市场维护的核心部分。在成长的市场中，最重要的任务是开发新客户；在成熟的市场中，最重要的任务是使客户重复购买。2017-2018年对于“XXX”&“XXX”来说，开发与管理同等重要。

    客户关系管理的方法很多，但其核心部分总的来说不外乎：情感+沟通。其中价值是双方互惠的，它包括经济价值和社会价值。另外一些延伸服务也很重要，比如帮客户出主意想办法。把生意做好，顺手搞下手边的清洁，帮客户给消费者打招呼等。最终目的是使企业和商户结成战略同盟，共同成长。

（四） 阶段性销售目标和客户开发
1、第一阶段为准备阶段：
1）、准备招商人员文件夹：含“三证”、资质、荣誉、价格单、招商政策等复印件及产品手册等。
2）、业务员名片每人1盒。
3）、终端生动化用品（POP、海报）等。
4）、公司统一服饰（如“XXX”&“XXX”系列无添加植物草本饮料T恤等）、统一背包、工牌等。
5）、业务人员用品。
6）、各种报表制作。
7）、市场操作方案的制定。
8）、广告媒体、自媒体、新媒体及结合明星借势等的造势同时跟进。

    2、第二阶段：迅速扩张、经销招商、终端铺市阶段
    本阶段分三个重点，整体进入关键阶段。也是从务虚到务实的转折点，会面临很多困难。如：客户的开发与管理、营销策略的调整、来自竞品的竞争压力、铺货与回款策略是否适合市场要求、各渠道的战术性控制、阶段性计划的执行情况是否需要调整等等。以市场为导向，从实际出发，必须思路明晰，做好三个重点：

    ①_x0001_ 迅速开发经销商，并协助经销商进行大流通铺货。组织经销商业务人员分三组实行车销即业务员跟车铺货，现开户现铺货。每组日开客户15户，三组日开客户45户。本阶段预计开客户1100——1300户，每户平均铺货2件，合计铺货2200件—2600件。

    ②同时：
    A开始协助经销商组建数据库，数据库的建设包括：客户资料、产品周转状态、反馈信息、配货收发等，要由专人负责，分类管理。

B协助经销商制定并完善客户的访销路线，访销计划、访销地图、配货表、日报表等，要由专人负责制定与管理。
C制定终端生动化：帽子、条幅、POP、报刊、跳跳卡等其他广宣品使用，协助经销商在终端展现。
③开始与样板市场辖区各个城市优质经销商洽谈，以求加速发展，迅速覆盖样板市场。

    3、第三阶段：市场运转、旺季热销、经销商持续开拓阶段
    1） 协经销商进行市区直营操控：
    A：大流通，开发准客户不低于450户，日平均15户。协助经销商以车销售形式，现开户现铺货，以保证市场启动进度。

B、 KA、BC超，协助经销商谈判，并通过合理费用比核销，由经销商代垫进场。
C、 特殊渠道如学校、网吧等封闭渠道、旅游市场及其他重点零售网点迅速扩展铺市。

    2）经销商辐射区县操控：
    协助经销商通过分销商、二批商开发，对区县及重点乡镇进行“星火式”开发。然后再进行“渗透式”发展，最后达到角角落落，不留白市场。

4、第四阶段：市场控制阶段
1）将客户关系的管理工作纳入计划。巩固前期的成果。
2）了解各竞品的动态，并制定有效防小范措施。
3）在前两个阶段开发的有效经销商的基础上，再向深度开发。
4）将各渠道的人力和物力统筹合理利用，以求最优化组合。
5）严格考核招商经理的同时，为员工争取待遇，不能让雷锋流汗又流泪。

    5、第五阶段：市场稳定阶段 
    做好各项收尾工工作，将各种资源整合利用，并展望明年规划。同时维稳提升现有客户，以及空白市场新经销商开拓，同时通过消费者促销进行动销动作，并结合广宣物料以及市场部新媒体、自媒体网络推广进行 品牌与产品推广。
 
    （五） 铺货政策
    1） 例：经销商按价格体系享受10送1的初期合作搭赠。营销中心给予省经理手上预留12%-15%的市场费用，针对经销商实际需求进行铺市计划、动销计划、陈列计划等以签呈形式申请批复后执行。

2）终端铺货政策：
A、 凡第三次以上购货，单次在5件以上者，奖恤衫1件，本条只针对终端商。

    B、 凡第三次以上购货，单次25件以上者，奖太阳伞一把。但终端生动化招贴和产品陈列需符合虫草堂&丰惠堂公司的要求，本条只终端商。

    C、 凡第三次以上购货。单次在200件以上者，免费制作喷绘平面招牌一块，但面积不超大型过4.5m2，角钢的型号为30*30mm。
 
    （六） 费用管理策略
    主要是市场投入费用管理，从几个关键环节着手，帐票钱三场合，即所借支的费用，如进场费、广告费等除按合同支付外，还必须有正式的税务发票，再有就是如费用过大的，要帐对帐的转付等。部分核销流程需要：出库单、活动照片、协议、发票等，严格按照规定执行。
 
    （七） 市场维护策略
    市场的健康、渠道的畅通关系着产品销量的好坏与速度，在市场维护方面，本着健康顺畅的态度开展，以增强渠道的生命力和功能性。

在市场中最容易出现的几个主要问题是：
1、利益分配不均
2、乱价
3、淡旺季交替
 
    解决办法如下：
    1）利益分配不均：这是主渠道中出现的利益分配失衡问题，主要是价位和返利费用被截留。解决这一问题要从两方面入手，一是通过我司的政策挖制执行管理上采取明确价位，并且由我司直接支持终端，对物质奖励直接发放；二是派员进行及时沟通、监督。

    乱价：主要体现在较小的终端店、大店乱价的较少，这一方面就实行控价奖励，对不乱价的终端给予物质上的奖励，并派销售代表不定期回访监督。

    2）淡旺季交替：在每年的淡季时间，我们先塑造品牌形象，另外，组织一次销售技能培训会或者订货会，形式为邀请各终端店老板和渠道商参加，费用公司承担，采取免午餐的形式。

    除了这几个主要问题外，销售代表要做好本区域的库存管理、定期的回访、沟通、理货、收集竞品信息等。主要通过表单工具完成。